La ausencia de formación “permanente” del personal de ventas, aunque pueda representar una reducción del presupuesto estipulado para esta área, lo que hará a un mediano plazo, es afectar más los ingresos de la compañía. Esta inversión proporcional se explica porque la simple razón que, la fuerza comercial de una compañía, entre menor experiencia y entrenamiento tenga, menos posibilidades tendrá de conseguir resultados satisfactorios.

A pesar de esto, las estadísticas demuestra la incidencia de formación al personal en materia comercial no supera el 70{78ea2efa4f54768a4fd28ec9aabda2606270875a2a4af069d5100cdd6b2f9265}. Algunas empresas pequeñas o nacionales consideran, sobre todo por razones financieras, que realizar cursos de formación no beneficiará el ROI (return of investment) de la compañía.

La fórmula general del ROI puede esquematizarse de la siguiente manera:

ROI = (beneficio obtenido — inversión) / inversión.

El ROI en el entrenamiento se define como “la capacitación brindada que debe originar resultados concretos de mayor productividad medible” que en consecuencia se traduce en beneficios obtenidos (retorno) gracias al aumento de la productividad.

Las compañías multinacionales, invierten anualmente grandes cantidades de dinero en formación para su personal, pero siempre es necesario mantener un plan de capacitación permanente. No en vano, compañías tecnológicas y farmacéuticas se encuentran entre las más importantes del mundo, justamente por la razón de que su fuerza comercial se encuentra capacitada para asumir los riesgos que este mundo globalizado y competitivo, exigen cada día.

Aunque muchos empresarios muestran temor en realizar esta inversión, el ROI en entrenamiento, puede multiplicar las ventas considerablemente además de dar reputación a la compañía, por tener en su nómina a miembros capaces de asumir retos, sin importar cuáles y que tan complejos parezcan.